Preguntas para saber quien debe cobrar honorarios

La existencia de conflictos es inevitable, pero contar con directrices para analizarlos ayudará en primer lugar para reducir su aparición, y también para resolverlos cuando se produzcan. Estas preguntas a menudo nos dan pistas para saber qué cosas se podrían haber hecho para evitar la aparición de un conflicto concreto.

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Los derechos a cobrar honorarios como resultado de una compraventa son una fuente frecuente de conflictos, especialmente en un entorno de cooperación, en el que se multiplican las operaciones en las que hay varios agentes representando a las distintas partes a lo largo del proceso de una misma compraventa. Lo que unos y otros alegan en este tipo de conflictos es que sus acciones son las que produjeron la venta, y ello les dan derecho a la hora de repartir los honorarios derivados de esa venta.

 

Como en todo conflicto, y más en los económicos, la mejor solución suele ser una negociación, o una mediación en la que un tercero actúa de “hombre bueno” que les ayuda a llegar a una solución aceptable para todos. Cuando esto no es posible se sigue un proceso de arbitraje en la que una tercera persona escucha las razones de uno y otro y determina quien tiene razón y a quien corresponden los honorarios. En este caso se suele ir a resultados más radicales: en vez de llegar a un arreglo y un reparto, es a uno al que le corresponde y al otro no. Lo que se busca en este caso es quien es el agente cuyas acciones produjeron la venta, la causa eficiente o determinante de que se produjera la venta.

No hay una fórmula para decidir esto. No se podría por ejemplo decir “quien enseñó la propiedad primero” o “quien presentó la oferta es quien tiene derecho”. Los factores que influyen son muchos, y cada uno de ellos puede adquirir un peso o una importancia diferente. No hay que valorar solo hechos concretos, sino la intención y buena o mala fe de los participantes. Incluso distintos árbitros o jueces podrían darle diferente importancia a esto o lo otro, de forma subjetiva. He aquí algunas de las preguntas que hay que hacerse a la hora de juzgar por ejemplo un caso en el que un agente de un comprador reclama unos honorarios ante otro, o incluso ante el agente del vendedor.

  1. ¿Existía una oferta de cooperación publicada en la MLS o de cualquiera otra manera?

La reclamación sobre honorarios en casos de cooperación deben provenir de una oferta de compartir honorarios por parte del agente que tiene el encargo de venta por parte del propietario. Esa oferta debe especificar los honorarios a compartir por parte de quien aporte un comprador. En una MLS lo normal es que la oferta de compensación se extienda solo a los miembros. Un agente que no pertenezca a la MLS tendrá que contactar previamente al agente que cuente con el encargo de venta y negociar con él los honorarios que se compartirán. No se debe dar por sentado que se compartirá el 50%.

  1. ¿El demandante es miembro del grupo al que se extendió la oferta de compensación?

En una MLS lo normal es que la oferta de compensación se extienda solo a los miembros. Un agente que no pertenezca a la MLS tendrá que contactar previamente al agente que cuente con el encargo de venta y negociar con él los honorarios que se compartirán. No se debe dar por sentado que se compartirá el 50%.

  1. ¿En título de qué actuaba? agente, mediador, otro.

El hecho de que un agente cuente con un encargo por parte del comprador también es determinante. En ese acuerdo se deberían haber especificado qué es lo que cobrará el agente, tanto si el agente del vendedor comparte sus honorarios como si no.

  1. ¿Actuaba alguno como subagente, agente del comprador, u otra capacidad legalmente reconocida?

El encargo de venta lo puede tener la agencia, y el agente puede actuar como subagente de quien obtuvo el encargo. También, antiguamente en Estados Unidos y en España hay quien lo defiende, al agente colaborador se le podría considerar como un subagente dependiendo del agente del comprador: puesto que cobra de él se supone que le debe lealtad, es decir que defiende sus intereses. Esto hoy día es un concepto superado: el circuito que raliza el dinero de la transacción y el momento en el que se detraigan los honorarios de la cantidad total de la compraventa, no influyen en la posición del agente del comprador y su lealtad que sigue siendo hacia su cliente, es decir hacia el comprador.

  1. ¿Cómo se conocio la propiedad en primer lugar?

El hecho simplemente de haber sido el primero que informó de la posibilidad de comprar esa propiedad no es algo definitivo, pero es un factor importante a tener en cuenta.

(a) La encontró el comprador arrendatario por su cuenta?

No es lo mismo que fuese el propio comprador el que supiera de la propiedad por haber visto el anuncio por sus medios, que si fue directamente el agente quien, conociendo las necesidades del comprador, y sabiendo de la posibilidad de compra de esa propiedad, fuera quien le hablase por primera vez de la propiedad.

(b) Quién presentó la propiedad en primer lugar al comprador o arrendatario?

Ser el primero que mostrara la propiedad suele ser un hecho que muchos defienden como definitivo. Es importante y supone un trabajo, pero no es el definitivo ni se puede deducir directamente que sea el hecho determinante de que se haya producido la venta. Si acaso, es uno más, y seguramente no el más importante en muchas ocasiones.

(c) Se presentó a un representante diferente del comprador/arrendatario?

Puede que la propiedad se enseñara a alguien que no es quien final compró la propiedad, pero que éste partió de la información y el conocimiento que obtuvo gracias al agente, lo pasó a un amigo o conocido, y éste conocido continuó el proceso por otros medios y concluyó la venta. En según que circunstancias se podría considerar que la venta se originó gracias al agente y por tante tiene derecho a cobrar honorarios.

(d) Fué la introducción simplemente una mención de que la propiedad estaba disponible?

No es lo mismo que simplemente se mencione que la propiedad esté disponible, que el hecho de que se haya informado formalmente y en profundidad de las características de la propiedad y las condiciones de la oferta, incluyendo el precio, se haya visitado la propiedad, se hayan discutido posibilidades de oferta y medios de financiación, etc.

(e) ¿Fué presentada durante una Open House?

Las Open House pueden ser motivo de conflicto. Un comprador que trabaja con un agente, de buena fe puede acudir a una open house simplemente a ver la propiedad por su cuenta y pensando que ello no supone compromiso alguno, y puede incluso firmar una hoja de visitantes, y el agente que hace la open house puede considerar que ello supone que el comprador pasa a ser suyo ya que él ha enseñado la propiedad y la venta se ha hecho gracias a él. Convendría que el agente del comprador le advirtiera que no debe hacer esas cosas, ni entrar en una open house ni visitar cualquier propiedad que está a la venta dirigiéndose al propietario o a su agente, sin advertirles claramente que trabaja con él. El agente de la open house haría bien preguntando a cualquier visitante si está trabajando con algún agente, y el Código Etico REALTOR(r) obliga a ello. Estas advertencias o consultas son las que evitan problemas posteriores.

(f) Qué otras acciones hizo el agente tras la Open House?

No es lo mismo que el comprador haya visto simplemente la propiedad y se haya ido tras firmar una hoja de visitantes, que si ha manifestado su interés en comprar y si ha echo la oferta directamente, que si simplemente se ha ido a su agente y ha sido éste el que le ha ayudado a tomar su decisión y a hacer la oferta. El hecho de acompañar a un posible comprador en la visita seguramente es menos determinante a la hora de hacer una venta que el asesoramiento y apoyo posterior en la decisión y la realización de una oferta.

  1. ¿Cuándo fue la primera introducción a la propiedad vendida o alquilada?

(a) Se presentó cuando el comprador/arrendatario tenía una necesidad específica de ese tipo de propiedad o capacidad de adquirirla?

Un agente puede hablarle de una propiedad a una persona que en ese momento no está interesado o no está dispuesto a comprarla, o no es adecuada para él, pero algún tiempo después las circunstancias pueden haber cambiado. Si otro agente le habla de la misma propiedad teniendo en cuenta esas nuevas circunstancias y se acaba produciendo la compra, el primer agente puede reclamar su derecho en base a que fue el primero, sin embargo el hecho de haber presentado esa propiedad cuando las circunstancias no eran adecuadas no le da derecho a considerar que fue el quien la vendió. Pensemos por ejemplo en una propiedad inaccesible para los medios de alguien que sin embargo, meses más tarde sí que se lo puede permitir, por haber ganado dinero en la lotería, por una herencia o simplemente por haber vendido su casa mucho mejor de lo que pensaba.

(b) ¿La introducción fue instrumental en crear el deseo de comprar o alquilar?

Los inmobiliarios no cobramos por el trabajo realizado, sino por los resultados de ese trabajo. Una parte importante a la hora de reclamar el derecho a cobrar honorarios no es el trabajo realizado, como el haber enseñado la propiedad, sino los resultados de ese trabajo. Se supone que la venta se produce como resultado del deseo de comprar que se despierta en el comprador en algún momento. “Vender” es despertar deseos en el comprador, y el agente que ha vendido es el que ha realizado la acción o haciones que han producido ese efecto: el deseo de comprar por parte del comprador.

(c) ¿Conocia el comprador/arrendatario la propiedad antes de que se le presentase?

En el caso de que el comprador ya supiera de la existencia de la propiedad, y del hecho que esa propiedad estuviese a la venta, los méritos del agente que posteriormente habla de ella o la muestra son inferiores de cara a decidir que esas acciones hayan sido determinantes.

(d) ¿Había habido tratos anteriores entre comprador y vendedor?

Si comprador y vendedor ya se conocían o habían tratado anteriormente, hay que saber por qué esos tratos no habían llegado a buen puerto. Las acciones posteriores del agente pueden ser las que realmente han supuesto la direncia entre que se quedasen solo en tratos y que se llegase a una venta satisfactoria para ambos.

  1. ¿Qué acciones posteriores a la primera presentación de la propiedad hizo el agente que presentó la propiedad vendida o alquilada?

Como se comentaba en el caso de la Open House,  el mero hecho de presentar la propiedad no es suficiente. Si la presentación no tuvo una continuidad hacia la realización de una oferta, la aceptación y la compra final, se podría considerar que la presentación no tuvo éxito, y por tanto no fue definitiva en la venta.  Es importante saber por qué sucedió eso, si fue por dejadez del agente, o si hubo mala fe por parte del comprador.

  1. Si hubo más de un agente cooperando, cómo y cuándo entró en el proceso el siguiente agente?

Es importante saber en qué momento ha aparecido el nuevo agente dentro de la cadena de acciones que finalmente produjeron la venta. El cuándo y el porqué de su aparición serán factores importantes en la decisión. Mientras que el porqué puede ser más complejo y subjetivo, y vendrá afectado por la buena fe y las intenciones e intereses de unos y otros,  el cuándo suele ser algo claro y sencillo de determinar.

  1. El agente que hizo la primera presentación de la propiedad, hizo algo o dejó de hacer algo que fuera la causa de que el comprador o arrendador utilizase los servicios de otro agente? (Rechazo o Dejación)

El cliente siempre está en su derecho de trabajar con un representante que le ofrezca garantías, y eso puede ser subjetivo, pero se pueden aportar razones concretas. Puede que sea por algo que el agente hizo, o por algo que el comprador piense que debería haber hecho y no hizo, etc. Por ejemplo que no te está informando claramente de los defectos que tiene la propiedad, la zona, etc. sino que lo único que le interesa es que compres y punto. Se puede considerar que la actitud del agente no es la adecuada, que no te escucha o no está de tu lado, etc. También, en el momento en el que un comprador se da cuenta de que el agente del vendedor no está allí para ayudarle a él sino para representar los intereses del vendedor, es decir para vender lo más caro posible, es normal que le de la espalda y se busque alguien de su confianza que represente sus intereses.

(a) ¿Se hicieron advertencias de agencia? ¿Cuándo?

El agente del vendedor, el que tiene el encargo de venta, debería advertir al comprador que aparece de la nada que él trabaja para el vendedor, que su encargo en exclusiva le vincula al propietario y a sus intereses, y que si quiere alguien que represente los suyos debería contratar su propio agente.

(b) ¿Se advirtió de la posibilidad de una doble agencia? ¿Cuándo?

Solo con la autorización formal del propietario, que lógicamente es el primer cliente y quien tiene prioridad, el agente puede convertirse en “dual”, agente de ambos y sin realmente representar a ninguno de ellos. Es lo que nosotros conocemos como mediación. El agente no puede utilizar la información confidencial a la que ha tenido acceso como parte de la relación de confianza o de “agencia” que le une a cualquiera de las partes, como la urgencia de venta o de compra de uno u otro, e incluso algunas cosas de la propiedad que no sea obligatorio advertir, como un vecino “incómodo”, por ejemplo. El agente no puede asesorar a este o al otro en cuanto al precio; solo va a poder mostrales a ambos información de mercado, precios de otras propiedades similares, etc.

El momento en el que se informe al cliente de todo esto puede ser determinante, y este puede ser un momento lógico en el que el comprador puede dar marcha atrás y buscar otro agente. El primer agente deja de ser instrumental en la compra, y dejar paso a un segundo agente que tendrá todo el derecho a considerarse el agente que realizó la venta, aunque no haya sido el primero que mostró la propiedad, o incluso el que despertó el interés del cliente.

  1. El que hizo la presentación inicial de la propiedad, ¿mantuvo el contacto con el comprador o arrendatario, o fue la inacción del agente la que el comprador pudo interpretar como una retirada de la transacción? (Abandono)

La continuidad de las acciones y el seguimiento del cliente es un hecho determinante a la hora de decidir si el agente fue la causa eficiente de la venta o no. Si consideráramos que el solo hecho de mostrar la propiedad ya merece los honorarios en caso de venta final, estaríamos premiando al agente que enseña pisos y, salvo que el comprador tome su decisión inmediata, sale corriendo a buscar otro a quien enseñar la propiedad. Si el cliente abandona la relación con el cliente, es normal que éste busque otro agente, en vez de perseguir al primero que le enseñó la propiedad.

El hecho de que haya un “parte de visita” no debe considerarse como determinante o comprometedor para el comprador. Lo normal será que el precio final de la venta no sea el que se maneje durante la primera visita de información, y si las condiciones son diferentes, la transacción es otra y en ella no ha participado ese primer agente que abandonó al comprador. Si la discontinuidad es achacable al agente, y no ha intentado mantener el contacto de forma razonable, el agente puede perder el derecho a reclamar honorarios.

  1. La entrada de otro agente en la transacción ¿fue una intrusión en una relación existente entre el comprador y otro agente, o fue resultado de abandono o rechazo por el comprador?

Aquí es donde hay que analizar si hubo mala fe. Por ejemplo, si un agente interfiere a sabiendas de que existe una relación previa, está cometiendo una infracción ética y eso no debe darle derecho a reclamar honorarios. Una pregunta habitual en este caso es ¿fué el comprador el que se dirigió al nuevo agente, o fue un nuevo agente quien se dirigió al comprador? y si fue el agente el que se dirigió al comprador, ¿sabía que el comprador tenía una relación previa con otro agente? y si no lo sabía ¿se preocupó por informarse en primer lugar sobre si la tenía? Si el segundo agente actuó de mala fe y se inmiscuyó innecesariamente o de mala fe, no puede reclamar derecho a percibir honorarios.

  1. La decisión de compra ¿fue independiente de las acciones del agente?

Una vez más, el deseo de comprar y la decisión de hacer una oferta, son realmente lo que determina el éxito de las acciones del agente. Los inmobiliarios cobran a éxito, luego despertar el deseo de compra e influir en el deseo de hacer una oferta y comprar son lo que hace a un agente merecedor de sus honorarios. El nexo de unión entre las acciones y la decisión de compra es un factor determinante.

  1. ¿Actuó el vendedor de mala fe para evitar la comisión del agente?

Esto siempre es un factor difícil de determinar. Lo que está claro es que el agente no puede estar indefenso ante la mala fe de un cliente, y que otro agente o el propio comprador no se deben beneficiar de esa mala fe.

(a) Hubo mala fe evidente ya que la diferencia entre la oferta inicial y el precio final fue la comisión del agente?

Un hecho así sería sospechoso. El comprador se va directamente al propietario o a su agente, y en premio a ello se le rebajan del precio casualmente la cantidad que habría que haber pagado al agente. Eso ya sería un indicio más que sospechoso, aunque frecuente.

(b) Hubo mala fe evidente porque el comprador inicial era un hombre de paja que hizo de comprador en nombre del comprador real?

La interposición de un hombre de paja para justificar que se trata de otra transacción es otra jugada frecuente, en todos los mercados.

  1. ¿Intentó el comprador dar la vuelta al agente?

(a) ¿Buscó el comprador otro agente para bajar el precio?

La competencia en honorarios se debe evitar como motivo para cambiar de agente. El caso extremo sería el de un agente que le ofrece devolver sus honorarios al comprador que es amigo o pariente. Si todo el trabajo de localización , acompañamiento y asesoramiento lo ha hecho el agente, una situación asi se debería considerar una ingerencia innecesaria o indebida.

(b) ¿Mostró deseo el comprador de no tratar con el agente y negarse a negociar a través suyo?

En este caso hay que atender a las razones que presente el comprador para actuar de esta manera. Evidentemente el comprador tiene derecho a trabajar con alguien de su confianza, pero los argumentos caprichosos a veces ocultan otras razones de mala fe.

  1. ¿La compra o venta se produjo como consecuencia de una serie ininterrumpida de eventos conducentes a la venta, o se interrumpieron los eventos de alguna manera?

La interrupción del proceso, las razones para ello, el tiempo que hubiera entre la interrupción y lo que se considerase como continuación, y las diferentes circunstancias que se produzcan en la nueva situación, son fundamentales a la hora de determinar si realmente se está hablando de la continuacion del mismo proceso o si estamos hablando de dos procesos diferentes. En el segundo caso se consideraría que las acciones derivadas del primer proceso fueron infructuosas, por lo que el agente que las realizó no tiene derecho a reclamar honorarios por ellas.

  1. Si hubo una interrupción o rotura en la cadena de eventos, cómo se causaron y por quién?

(a) ¿Cambió el vendedor el encargo de venta de un mandato abierto a una exclusiva con otro agente?

El hecho de que exista un nuevo mandato de venta con diferentes términos ya es un factor importante.

(b) ¿Terminó el comprador su relación con el agente? ¿Por qué?

Si existió una ruptura formal de la relación y el porqué es importante. En ocasiones se puede pensar que el agente ya no tiene derecho a reclamar autoría en la venta y por tanto derechos de cobrar honorarios, pero si se considera que el cliente ha rescindido indebidamente o ha incumplido el contrato, se le pueden pedir indemnizaciones, que no honorarios.

(c) ¿Hubo interferencia en la serie de eventos por parte de cualquier causa o parte externa?

Ya se ha comentado que hay que analizar la validez de la interferencia de una tercera persona, especialmente si es otro profesional. Se trata de una valoración ética. Un mal comportamiento ético no puede resultar en el derecho a percibir honorarios.

(d) ¿Hubo Abandono o Rechazo?

Hay que analizar si la interrupción en la relación entre el comprador y su agente se produjo de buena fe o si hubo otros intereses, y si fue por inacción o abandono por parte del agente, o si fue porque las acciones del agente provocaron rechazo por parte del comprador.

  1. El primer agente colaborador, o el segundo, ¿iniciaron una serie de eventos no relacionados y no dependientes de las acciones de ninguno de los otros agentes, que llevó a una transacción, es decir, prestó el agente ciertos servicios que ayudaron al comprador a tomar su decisión de compra?

Tras todas estas preguntas, las preguntas clave a la hora de decidir si realmente fue el agente y fueron sus acciones las que provocaron la venta:

(a) Hizo preparaciones para mostrar la propiedad al comprador

(b) Hizo esfuerzos continuados tras mostrar la propiedad?

(c) Eliminó algún impedimento a la venta?

(d) ¿Hizo una propuesta sobre la que finalmente se basó la transacción?

(e) ¿Motivó al comprador para que comprara?

La existencia de conflictos es inevitable, pero contar con directrices para analizarlos ayudará en primer lugar para reducir su aparición, y también para resolverlos cuando se produzcan. Estas preguntas a menudo nos dan pistas para saber qué cosas se podrían haber hecho para evitar la aparición de un conflicto concreto.

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