Caso 1-17: Captar por un precio excesivo

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Es un truco muy viejo el de decirle al propietario que puedes vender su propiedad por más de lo que vale, y de esta manera asegurarte la captación, para después venir con las rebajas cuando el propietario ya está resignado. Lo solemos ver como competencia desleal, pero también se causa a un perjuicio claro al propietario y se falta a la lealtad y transparencia debidas.

Caso #1-17: Encargo de Venta a un Precio Excesivo

Ver también Artículo 2 y Artículo 7

Mr. A iba a jubilarse y mudarse a una zona más cálida, y comentó la venta de su casa con varias inmobiliarias. Fue a ver al REALTOR® B a comentarlo y le dijo que los otros le habían hablado de precios entre 150.000$ y 158.000$. “Bueno, eso me parece bajo” dijo el REALTOR® B “hay mucho movimiento en esa zona, y su casa está en buenas condiciones y tiene un jardín muy bonito… si me da la exclusiva en 168.000$ haremos un esfuerzo para obtener el mejor precio posible para conseguirte lo que tu propiedad realmente vale”. El REALTOR® B consiguió el encargo, anunció la propiedad, hizo “open house” y muchas gestiones, y mostró la propiedad a muchos compradores potenciales, pero no obtuvo ofertas. Cuando la actividad bajó y el cliente mostró preocupación el agente le dijo que seguiría insistiendo hasta que apareciera el comprador adecuado. Cuando expiró la exclusiva de 90 días pidió una renovación. Dijo que había nuevas propiedades entrando en el mercado y que eso estaba perjudicando a la segunda mano, y recomendó bajar el precio a 158.900$. El cliente aceptó de mala gana pero el nuevo precio tampoco atrajo nuevos compradores. Cuando la extensión de 90 días estaba próxima a expirar, el REALTOR® B trajo un comprador por 150.000$ y recomendó insistentemente que se aceptara su oferta, pero el cliente se opuso: “me dijiste 168.000$ y que antes o después encontraríamos un comprador dispuesto a pagarlo; durante este tiempo se han vendido casas por 156.000$”. “Ya lo se” le dijo el REALTOR® B, “pero hace seis meses el mercado estaba mejor y ahora estamos en la época menos activa de año”.

El cliente aceptó la oferta pero presentó una queja, acusando al REALTOR® B de informarle erróneamente para obtener el encargo de venta, ante otros agentes que le habían dicho la verdad.

En la vista quedaron claros todos los hechos anteriores. Las preguntas pusieron en claro un hecho adicional, que al hacer la captación inicial el REALTOR® B no había hecho una valoración sistemática. Los miembros del tribunal dejaron ver que esa zona era una urbanización de casas prácticamente todas iguales y que 10 años antes se habían puesto a la venta entre 145.000$ y 150.000$, que la buena situación y servicios de la zona habían mantenido un buen mercado de reventa, pero que no se sabía que ninguna se hubiera llegado a vender en 160.000$. Todo esto tendía a confirmar la base de la denuncia de que el precio recomendado por el REALTOR® B no era sino una estratagema para obtener el encargo. El REALTOR® B se defendió diciendo que se sentía en su derecho de ser optimista en relación con el desarrollo del mercado.

La conclusión fue que el REALTOR® B había violado el Artículo 1 del Código Ético.

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